Udowodnij ROI i ROAS za pomocą tych 12 wskaźników KPI marketingu cyfrowego

Udowodnienie zwrotu z inwestycji (ROI) i zwrotu z wydatków na reklamę (ROAS) jest świętym Graalem dla marketerów. Wielu z nas pamięta dni, w których wszyscy robiliśmy nasze najlepsze przypuszczenia, jak nasz marketing był wydajny. Teraz możemy śledzić wpływ marketingu cyfrowego do grosza. To wspaniałe, że mamy tak wiele sposobów na zmierzenie ROI i ROAS, ale teraz mamy wyzwanie obfitości - i określenie najlepszych sposobów obliczania tych krytycznych metryk.

RELATED: JAK ZMIERZYĆ ROI NA SWOIM SEO

Według TrackMaven, około 47% marketerów ma trudności z przypisaniem leadów do przychodów, a około 42% nie wie, które metryki śledzić. Przy tak wielu dobrych kluczowych wskaźnikach efektywności (KPI), które z nich są najbardziej sensowne do śledzenia? A co najważniejsze, którymi warto podzielić się z szefem - aby pomóc w rozwoju biznesu?

• ROI i ROAS: Dlaczego mają znaczenie
• Rodzaje wskaźników KPI w marketingu cyfrowym
• Jak znaleźć Digital Marketing KPI i co one śledzą?
• Najważniejsze wskaźniki KPI marketingu cyfrowego

ROI i ROAS: Dlaczego mają znaczenie

Każda firma warta swojej ceny śledzi ROI dla swoich wydatków, czy to kapitału, pracy, marketingu, czy innych. Mierzenie korzyści w dolarach, które otrzymujesz z wydatków w danym obszarze pozwala Ci przesunąć dolary na najbardziej opłacalne działania. Generalnie obliczany jako ROI % = ((Zysk z inwestycji - Koszt inwestycji)/Koszt inwestycji) x 100, ważne jest, aby zastosować to równanie do każdej inwestycji. Biorąc ten pomysł jeden krok dalej, ROAS śledzi wpływ wydatków reklamowych. Pomaga porównywać różne kanały marketingowe, mierzyć wydajność kampanii i prognozować z dokładnością, a to jest najczęściej obliczane jako stosunek. ROAS = Revenue from Ad Spend/Ad Spend, a marketerzy dążą do 3X lub więcej.

Istnieje wiele cyfrowych wskaźników KPI marketingu, które można wykorzystać do obliczenia ROI i ROAS, określając ilościowo zysk lub przychód z każdej kampanii. Ważne jest, aby Twoje konkretne cele informowały o tym, jaką kombinację KPI chcesz śledzić. Jeśli Twoim celem jest pozyskanie jak największej liczby leadów przez Twoją stronę internetową, będziesz chciał śledzić konwersje leadów. A jeśli nie musisz się martwić o czas, jaki użytkownicy spędzają na przeglądaniu konkretnych stron, możesz pominąć te metryki. Jak widzisz, istnieje wiele doskonałych wskaźników wydajności, które warto śledzić.

Rodzaje wskaźników KPI w marketingu cyfrowym

KPI występują w wielu formach i smakach. Mogą być zdefiniowane przez cele, które próbują osiągnąć, takie jak:

• KPI świadomości marki, które obejmują ruch na stronie internetowej w czasie, odpowiedzi na ankiety i dane dotyczące wielkości wyszukiwania.
• Wskaźniki KPI dotyczące pozyskiwania klientów, które obejmują liczbę odwiedzonych stron, liczbę zapytań o szacunkowe dane oraz rejestrację nowych kont.
• Wskaźniki KPI dotyczące zaangażowania, które obejmują liczbę wyświetleń, zaangażowanie w określonych ramach czasowych/strefie czasowej, kliknięcia linków do postów i inne.
• Wskaźniki KPI dla mediów społecznościowych, które obejmują objętość wiadomości, udziały, retweety, komentarze, polubienia, zwolenników i inne.
• KPI wzrostu sprzedaży, które obejmują wzrost przychodów w określonym czasie.
• KPI dotyczące optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO), które obejmują konwersje sprzedaży i leadów, widoczność organiczną i sesje organiczne.
• KPI płatnej reklamy, które obejmują koszty za lead i koszty za pozyskanie.

RELATED: TWÓJ PRZEWODNIK PO KARTACH WYNIKÓW I DASHBOARDACH: WYDAJNOŚĆ KAMPANII

Jak znaleźć wskaźniki KPI dla marketingu cyfrowego i co one monitorują?

KPI czerpiemy z wielu różnych źródeł, w tym:

• Narzędzia PPC: Google ads lub Bing ads
• Narzędzia do konwersji leadów: Hubspot lub inne
• Narzędzia do analityki internetowej: Google Analytics
• Kanały social media: Instagram, Linkedin, Twitter, Facebook

Znajdziesz te KPI w wielu różnych kanałach; to są te najbardziej popularne do śledzenia:

• Płatny marketing w wyszukiwarkach (SEM)
• Optymalizacja wyszukiwarek (SEO)
• Media społecznościowe
• Email marketing

Ponieważ istnieje tak wiele bogatych informacji o zachowaniu klienta w czasie rzeczywistym generowanych przez te platformy, trudność polega na zawężeniu danych do tego, co jest najważniejsze. Co prowadzi nas do....

Najważniejsze wskaźniki KPI marketingu cyfrowego

Nie trać czasu na śledzenie wszystkiego. Oto najbardziej znaczące KPI, które należy obserwować:

1. Średni ranking słowa kluczowego: To, gdzie plasujesz się w wyszukiwaniach, ma znaczenie. Śledząc średni ranking organiczny dla Twoich słów kluczowych, możesz zobaczyć, które z nich przyciągają ruch, a które nie. Ponieważ więcej ruchu zamienia się w więcej konwersji, to też ma znaczenie.
2. Unique Monthly Visitors: Ta metryka śledzi liczbę różnych osób, które odwiedzają Twoją stronę lub aplikację w ciągu miesiąca. Często można bezpośrednio przypisać windy do ostatnich kampanii marketingowych. Wszelkie spadki w odwiedzających może również ostrzec Cię do problemów w lejku marketingowym, czy to z Twojej społecznej, reklamy drukowane, lub innych kanałów jazdy odwiedzających do witryny.
3. Współczynnik ruchu do leadów według kanału: Traffic to lead mierzy liczbę leadów jako stosunek do ogólnego ruchu na stronie lub w aplikacji. Jeśli masz 1,000 osób na stronie i 100 włączyć do przewodów, to jest to 10:1 stosunek. Kiedy przeglądasz to według kanałów, możesz zobaczyć, który z nich napędza największe zagęszczenie leadów. Równanie brzmi: Traffic to Lead Ratio = całkowity ruch / liczba leadów.
4. Conversion Rate: Ta metryka pozwala na śledzenie leadów o jeden krok dalej, poprzez śledzenie rzeczywistych konwersji. Jeśli mierzysz konwersje według kanałów płatnych, mediów społecznościowych, organicznych lub innych, możesz szybko zobaczyć, które kanały osiągają najlepsze wyniki i możesz przeznaczyć na nie więcej wydatków. Możesz również mierzyć konwersje według urządzeń, aby znaleźć najlepszego producenta. Zerowanie na konwersjach jest znacznie bardziej efektywne niż śledzenie ogólnych liczb ruchu. Równanie brzmi: Conversion Rate % = (Number of Conversions / Total Traffic) x 100.
5. Cost Per Lead (CPL): Ile płacisz za jednego lead'a? Kiedy wydajesz więcej na płatne reklamy niż generują one zysku, wtedy Twój ROI/ROAS jest ujemny. Generalnie CPL odnosi się do kampanii płatnych, ponieważ organiczne nie mają kosztów z nimi związanych. Jednak możesz również spojrzeć na całkowity wydatek na kampanię marketingu cyfrowego i porównać go z całkowitą liczbą leadów. Równanie wygląda następująco: CPL = Total Ad Spend/Total Attributed Leads.
6. Lead Close Rate: Chociaż wiele transakcji odbywa się offline, ważne jest, aby powiązać te liczby z analityką, aby uzyskać jasny obraz tego, jak dobrze poruszasz się z klientami przez lejek. Wskaźnik zamykania leadów może ujawnić wady Twojego marketingu; jeśli otrzymujesz dużą liczbę nowych leadów, ale niski wskaźnik zamykania, tracisz je po drodze lub potencjalnie nie przyciągasz najlepszych leadów dla swojej firmy. Równanie brzmi: Lead Close Rate % = (Liczba konwersji / Liczba leadów) x 100.
7. Cost Per Acquisition (CPA): CPA pomaga napędzać sprzedaż w kierunku tego celu i określa, ile wydałeś, aby zdobyć klienta. Jeśli jest to więcej niż przewidywana wartość życiowa klienta (patrz poniżej), będziesz musiał obniżyć ten koszt. Podobnie jak w przypadku kosztu za lead, równanie brzmi: CPA = Total Ad Spent/Total New Customers over a period of time.
8. Engagement Rate: Śledzenie tej metryki pozwala zobaczyć, ile razy w okresie raportowania użytkownicy angażują się w dany fragment treści, post społecznościowy, stronę internetową lub landing page. To wskazuje, jak bardzo użytkownicy są zaangażowani w Twoją markę.
9. Customer Lifetime Value (CLV): Ważne jest, aby obliczyć, ile pieniędzy przynosi przeciętny klient w ciągu całego życia. Ta liczba może być postrzegana historycznie lub jako prognoza przyszłych wydatków. Oto równanie: CLV = Średni przychód na użytkownika (ARPU) x 1/Churn.
10. Customer Retention Rate: Lojalni klienci są bardzo cenni, ponieważ nowi klienci zazwyczaj kosztują więcej pieniędzy, aby ich zabezpieczyć. Aby obliczyć wskaźnik utrzymania klienta, użyj E=liczby klientów na koniec okresu, który mierzysz, N=liczby klientów, których pozyskałeś w tym okresie i S=liczby klientów, z którymi zaczynałeś: ((E-N)/S)x100.
11. Exit Rate: Możesz śledzić każdą stronę docelową, aby zobaczyć, gdzie ludzie opuszczają witrynę i skompilować stosunek wyjść do odsłon, aby określić, które strony mają najwyższy procent wyjść. Te z wysokim wskaźnikiem mogą być zmienione na bardziej "lepkie" z elementami takimi jak filmy, wezwania do działania lub lepszy ogólny projekt.
12. Net Promoter Score (NPS): Punktacja działa od 1-10 i pomaga określić, jak lojalna jest Twoja baza klientów. Klienci, którzy informują, że polecą Twój produkt lub usługę otrzymują wysoki NPS. Porównując promotorów z krytykami, możesz odkryć wszelkie martwe punkty w Twoich produktach, usługach i obsłudze klienta - i pracować nad ich naprawieniem. Równanie brzmi: NPS = % promotorów vs % krytyków.

Tak więc mamy to. Dwanaście doskonałych sposobów na zmierzenie sukcesu Twojego marketingu cyfrowego. W zależności od Twoich celów możesz użyć tylko kilku z nich - lub znaleźć jeszcze więcej, które mają sens dla Twoich celów. Z KPI, najważniejsze jest, aby śledzić metryki, które są zgodne z Twoim biznesem. A jeśli nie jesteś pewien, które to są metryki, daj nam znać. Możemy pomóc Ci je znaleźć i przeanalizować. Możemy pomóc Ci udowodnić Twój ROI i ROAS. To święty Graal, ale jest całkowicie w Twoim zasięgu.