Jakich typów klientów powinieneś rozważyć pozbycie się?

Czasami lepiej jest zwolnić klienta Niektórzy klienci sprawiają więcej kłopotów niż są warci. W moim ostatnim artykule mówiłem o takich firmach. Odkryliśmy, że tego typu klienci mogą być bardzo kosztowni dla firm poligraficznych. Wiele drukarni nie zdaje sobie sprawy z prawdziwego wpływu takich klientów na koszty ich działalności. Czasami łatwo jest rozpoznać trudnego klienta z odległości mili. Innym razem problematyczni klienci ukrywają się pod radarem. Może się zdarzyć, że opiekuje się nimi jedna osoba w Twojej firmie. Osoba ta może czasami milczeć na temat skutków działań tego konkretnego klienta - bojąc się odpowiedzialności za utratę jego biznesu. Warto przejrzeć swoją bazę klientów Co cztery do sześciu miesięcy powinieneś zastanowić się nad przeglądem swoich klientów. Czy nadal osiągają oni to, czego oczekujesz od swojej firmy? Czy są wśród nich tacy, których pozbycie się warto rozważyć? Może się to wydawać dziwną strategią. W końcu wiele firm poligraficznych desperacko poszukuje nowych klientów. Dlaczego miałbyś rozważać pozbycie się niektórych z istniejącej bazy klientów? Jednak ważne jest, aby Twoi klienci byli rentowni. Jeśli tracą pieniądze, to nie są odpowiednimi klientami dla Ciebie. Jak zdecydować, których klientów należy zwolnić? Istnieją cztery główne wskaźniki, na które należy zwrócić uwagę podczas przeglądu bazy klientów:

Poziom zysków

Najważniejszym czynnikiem do rozważenia jest to, czy przynoszą Ci zyski, czy nie. Warto prowadzić szczegółową dokumentację wszystkich dodatkowych kosztów związanych z klientami. Upewnij się, że wszyscy pracownicy wiedzą, że należy to zapisywać:

Koszty przedruku Koszty wszelkich wydanych kredytów Koszty spotkań

Twój system informacji zarządczej powinien rejestrować rzeczywisty zysk z każdej pracy. Zestaw swoje dodatkowe koszty z tym zyskiem, aby uzyskać prawdziwy obraz rzeczywistej marży, jaką zarabiasz na kliencie. Jest jeszcze jeden czynnik, który również musi być brany pod uwagę przy rozważaniu rentowności: jest to czas.

Czas obsługi

Ważne jest również, aby rozważyć, ile czasu zajmuje obsługa klienta. Jak dużo czasu poświęcasz na obsługę konkretnego klienta? Powinieneś mierzyć czas spędzony we wszystkich działach: obsłudze klienta, sprzedaży, kosztorysowaniu, studiu, a nawet wysyłce i księgowości. Jeśli klient wymaga znacznie więcej czasu niż przeciętnie, rozważ koszt alternatywny dla Twojej firmy. Oczywiście, niektórzy klienci mogą być warci poświęcenia im więcej czasu. Wszystko sprowadza się do wielkości konta.

Obroty

Kolejną rzeczą, którą należy rozważyć jest obrót konta. Być może chcesz zatrzymać niektórych trudnych klientów, ponieważ dają Ci dużą ilość pracy. Możesz potrzebować tej wielkości (chociaż zawsze powinieneś szukać nowych, łatwiejszych klientów, aby zastąpić tych trudnych). Co ciekawe, wielu z najtrudniejszych klientów ma w rzeczywistości bardzo mały obrót. Jest mało prawdopodobne, że naprawdę będziesz za nimi tęsknić, jeśli się ich pozbędziesz. Należy jednak zawsze mieć na uwadze przyszłość.

Potencjał konta

Możesz rozważyć zatrzymanie trudnego klienta, jeśli ma on potencjał do poważnego wzrostu. Zanim podejmiesz decyzję na tej podstawie, pamiętaj, aby rozważyć dwie rzeczy. Po pierwsze, czy ten potencjał rzeczywiście istnieje? Wielu sprzedawców pokłada w swoich klientach duże nadzieje, które nie są do końca realistyczne. Ważne jest, aby być tu szczerym. Następnie zastanów się, co się stanie, jeśli klient znacznie się rozwinie. Czy jesteś odpowiednio zatrudniony, aby poradzić sobie z dodatkowym serwisem, który będzie tego wymagał? Czy naprawdę chcesz mieć stres związany z obsługą tak dużego klienta? Oto, co należy zrobić dalej

Wdrożenie odpowiednich systemów pomiaru klientów Sporządzić krótką listę klientów, których zwolnienie można rozważyć Porozmawiaj o tym z kolegami z pracy. Czy oni widzą to w ten sam sposób co Ty?

Pod koniec tej dyskusji prawdopodobnie będziesz miał jednego lub dwóch klientów, w przypadku których musisz podjąć działania. Ale jak się zabrać za zwalnianie klienta? Tym zajmę się w moim następnym artykule. Uwaga redaktorzy: Ten post jest częścią większej serii na temat zarządzania klientami:

Dlaczego niewyedukowany klient jest świetny dla Twojej firmy Dlaczego powinieneś zwolnić klienta już dziś Jakich typów klientów powinieneś rozważyć pozbycie się? Jak zwolnić klienta

- — PS - Jeśli chcesz poznać więcej pomysłów na to, jak współpracować z dzisiejszymi klientami, pobierz mój darmowy e-book "Dziesięć powszechnych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić". Będziesz również regularnie otrzymywać mój biuletyn "Opinie nabywcy druku", pełen pomysłów na to, jak skutecznie sprzedawać druk.