Dlaczego studia przypadków mogą pomóc w skutecznej sprzedaży druku zmiennych danych

Napisany przez Matthew Parker Konsultant branży poligraficznej Czy możesz sobie wyobrazić skazanie przestępcy w sądzie bez dowodów? Nie do pomyślenia jest, aby sędzia i ława przysięgłych wydali wyrok, nie mając pewności co do winy. Aby zapewnić orzeczenie winy, oskarżenie musi mieć pewność, że posiada wszystkie właściwe dowody. Sędzia i ława przysięgłych muszą być pewni, że podejmują właściwą decyzję. Kupujący również potrzebują dowodów Jest to szczególnie ważne, gdy mamy do czynienia z nabywcami druku zmiennych danych i podobnych rozwiązań. Nabywcom tym często przedstawia się nowy sposób myślenia o tym, jak wykorzystuje się druk. Prosi się ich również o zmianę sposobu, w jaki produkowany jest druk. W związku z tym potencjalnie muszą poświęcić więcej czasu i zasobów na większe i bardziej skomplikowane projekty. Są również proszeni o zwiększenie kosztów jednostkowych druku, czasami w sposób znaczący. Podjęcie takiej decyzji o zakupie wymaga udokumentowania wyników. Najlepszym sposobem na dostarczenie ich jest studium przypadku. Co to jest studium przypadku? Studium przypadku to przykład projektu, który został zrealizowany z wykorzystaniem podobnego procesu. Pokazuje ono kupującemu, co można osiągnąć przy użyciu tego samego rozwiązania w zakresie druku. Najlepiej, jeśli studium przypadku dotyczy projektu, który został zrealizowany przez Twoją firmę. Możliwe jest jednak wykorzystanie studium przypadku innej firmy do zilustrowania możliwości. Studium przypadku jest przedstawione w formie raportu. Podaje kluczowe szczegóły kampanii, zastosowaną technologię i, co najważniejsze, wyniki. Oto przykład studium przypadku. Zwróć uwagę na nagłówek: 51% wskaźnik odpowiedzi sprawia, że kampania 1:1 cross-media błyszczy - i generuje nowy biznes. Brzmi interesująco, prawda? Dlaczego studium przypadku jest ważne? Studium przypadku jest istotną częścią zestawu narzędzi osoby zajmującej się sprzedażą tego typu rozwiązań w zakresie druku. Dzieje się tak dlatego, że daje ono kupującemu możliwość zrozumienia, jak Twoja oferta działa w świecie rzeczywistym. Służy jako punkt odniesienia. Bez niego kupujący jest zmuszony polegać na zapewnieniach sprzedawcy. Bez względu na to, jak dobre są Twoje relacje z kupującym, rzadko wystarcza to do dokonania sprzedaży. Kupujący będzie potrzebował więcej dowodów przed zobowiązaniem się do nowego i droższego rozwiązania. Będą chcieli być tak pewni, jak to tylko możliwe, że poprawią zwrot z inwestycji. Co umieścić w studium przypadku? O tym, co powinieneś zawrzeć w studium przypadku, napiszę w następnym artykule. W międzyczasie, jeśli chcesz zacząć tworzyć swoje własne case study, oto punkt działania dla Ciebie. Zacznij myśleć o swoich obecnych klientach. Jakie projekty z nimi realizowałeś, które mogłyby stanowić dobre studium przypadku? Jeśli wskażesz kilka odpowiednich projektów, zacznij rozmawiać z tymi klientami. Będziesz chciał zapytać ich o zgodę na wykorzystanie ich projektu jako studium przypadku. Ważne jest również, aby zrozumieć wyniki projektu. Nadszedł czas, aby zacząć kłaść fundamenty pod studium przypadku: nie chcesz przecież, aby Twoja prezentacja sprzedaży została odrzucona w sądzie przez kupującego. Uwaga redaktora: Ten post jest częścią większej serii o tym, jak skutecznie sprzedawać druk zmiennych danych:

Dlaczego studia przypadków mogą pomóc Ci w skutecznej sprzedaży druku zmiennych danych Jak stworzyć udane studium przypadku dla druku zmiennych danych Dlaczego błędne założenie może oznaczać katastrofę przy sprzedaży druku zmiennych danych Cztery strategie skutecznej sprzedaży druku zmiennych danych

- Matthew Parker zajmuje się zakupem druku od ponad 20 lat. Miał ponad 1400 ofert sprzedaży od drukarni. Teraz wykorzystuje to doświadczenie, aby pomóc firmom poligraficznym nawiązać kontakt z klientami i sprzedawać druk z większym zyskiem. Dowiedz się więcej o Matthew na jego stronie internetowej. Pobierz jego e-book "Dziesięć typowych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić" za darmo tutaj.