Jak stworzyć udane studium przypadku dla druku zmiennych danych

Napisany przez Matthew Parker Konsultant branży poligraficznej Wyobraź sobie, że odwiedzasz restaurację dla smakoszy, oczekując pysznego posiłku. Jak byś się czuł, gdyby nagle podano ci talerz z fasolą na grzance? Większość ludzi poczułaby się co najmniej rozczarowana. Z pewnością uniknęliby ponownego skorzystania z usług restauracji w przyszłości. I możesz być pewien, że nie będą jej polecać znajomym! Łatwo jest wywołać to samo uczucie rozczarowania, gdy sprzedajemy druk zmiennych danych Dostawcy często obiecują mi studia przypadków, które przekonają mnie, dlaczego powinienem wydać więcej na druk zmiennych danych i czym ich usługi różnią się od usług konkurencji. Ale częściej niż nie, pozostawiają mnie z uczuciem dokładnie takim samym, jak smakosz restauracji, który serwuje talerz rozczarowania. Powód tego jest prosty. Studia przypadków nie zawierają odpowiednich informacji, aby przekonać mnie, aby iść do przodu i zobowiązać się do usługi. Aby uniknąć tego problemu, oto trzy rzeczy, które musisz zawrzeć w studium przypadku. 1. Upewnij się, że Twoje studium przypadku ma znaczenie dla rynku Klienci zawsze wierzą, że zachowania odbiorców w ich sektorze są inne. W wielu przypadkach mają całkowitą rację. Może istnieć duża różnica między demografią ich odbiorców a demografią Twoich innych klientów. Dlatego ważne jest, aby spróbować przedstawić studium przypadku w sektorze rynku jak najbardziej zbliżonym do Twojego prospektu. W świecie druku zmiennych danych nie jest wskazane zakładanie, że odbiorcy potencjalnego klienta będą zachowywać się tak samo jak wszyscy inni. Jednak w przypadku druku zmiennych danych ważna jest nie tylko przynależność do danego sektora. Oto kolejna rzecz, o której należy pamiętać przy tworzeniu studiów przypadku: 2. Używaj prostego języka W studiach przypadku często używa się dużo technicznego języka. Mówią też dużo o zastosowanej technologii. Wielu z Twoich potencjalnych klientów będzie nowych w kwestii tego, co można zrobić z drukiem zmiennych danych. Ryzykujesz, że odstraszysz ich od zlecenia projektu, jeśli będziesz zbyt techniczny w stosunku do nich. O wiele lepiej jest skupić się na rezultatach stosowania strategii zmiennych danych. Jeśli klient będzie chciał dowiedzieć się więcej o Twoich przepływach pracy, będzie o to pytał. Jest jeden temat, o którym klienci na pewno będą chcieli wiedzieć więcej: 3. Przedstaw szczegółowe pomiary zwrotu z inwestycji Jest to kluczowa część każdego studium przypadku. Konieczne jest, aby szczegółowo opowiedzieć o wynikach kampanii. Więcej o tym, jak mierzyć kampanie, opowiem w kolejnym artykule. Dobrze jest porównać wyniki swojego case study z innymi kampaniami. Pomaga to potencjalnemu klientowi zrozumieć, jakiego poziomu wzrostu może się spodziewać w wyniku zastosowania rekomendowanych przez Ciebie strategii. Jeśli to możliwe, kampania porównawcza powinna mieć podobny tekst i ofertę. Oznacza to, że uzyskuje się prawdziwe porównanie typu like-for-like. Może być jednak trudno zaoferować studium przypadku, które spełniałoby wszystkie te kryteria. Co się stanie, jeśli nie masz odpowiedniego studium przypadku? Czasami znalezienie odpowiedniego studium przypadku może być trudne. Możesz natknąć się na przypadki, w których klienci niechętnie dzielą się wynikami, szczególnie jeśli uważają, że może to zdradzić ich sekretny sos lub przewagę konkurencyjną. Jednym z rozwiązań jest wykorzystanie studium przypadku innej firmy, aby zilustrować koncepcję lub pomysł... nawet jeśli kampania nie została zrealizowana przez Twoją firmę. Xerox posiada doskonałą bibliotekę studiów przypadku, z możliwością sortowania według branży i pionu. Innym źródłem jest PODi, które oferuje studia przypadków bezpłatnie dla członków. Jeśli nie wyprodukowałeś jeszcze odpowiedniego poziomu kampanii dla jednego ze swoich klientów, możesz znaleźć to, czego potrzebujesz w tych zasobach. Jednak dobrze byłoby zacząć tworzyć swoją własną bibliotekę studiów przypadku. W końcu nie chcesz, aby Twoi potencjalni klienci czuli się tak, jakby podano im talerz fasoli w restauracji dla smakoszy. Uwaga redaktora: Ten post jest częścią większej serii o tym, jak skutecznie sprzedawać druk zmiennych danych:

Dlaczego studia przypadków mogą pomóc w skutecznej sprzedaży druku zmiennych danych Jak stworzyć udane studium przypadku dla druku zmiennych danych Dlaczego błędne założenie może oznaczać katastrofę przy sprzedaży druku zmiennych danych Cztery strategie skutecznej sprzedaży druku zmiennych danych

- Matthew Parker zajmuje się zakupem druku od ponad 20 lat. Miał ponad 1400 ofert sprzedaży od drukarni. Teraz wykorzystuje to doświadczenie, aby pomóc firmom poligraficznym nawiązać kontakt z klientami i sprzedawać druk z większym zyskiem. Dowiedz się więcej o Matthew na jego stronie internetowej. Pobierz jego e-book "Dziesięć typowych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić" za darmo tutaj.