Unikaj pułapki towarowej, wybierając właściwych klientów

Czy chciałbyś być obecnie właścicielem sklepu?

Większość sklepów w dzisiejszych czasach cierpi z powodu silnej presji cenowej. Zagrażają im dwa bardzo różne rodzaje konkurencji. Pierwszą z nich są supermarkety. Posiadają one ogromny asortyment towarów. Są to wygodne miejsca typu "wszystko w jednym". Ceny są konkurencyjne. Następnie, tradycyjni właściciele sklepów cierpią z powodu detalistów internetowych. Po co chodzić do sklepu, skoro można po prostu złożyć zamówienie online w piżamie i za najniższą cenę? Podobnie jak branża drukarska, tradycyjni sklepikarze cierpią z powodu rozwoju rynku towarów.

Jednak niektórzy właściciele sklepów radzą sobie bardzo dobrze.

Ci właściciele sklepów skupiają się na rynkach niszowych. Budują grupę lojalnych klientów, którzy cenią ich wiedzę o rynku. Cenią oni również fakt, że w tych sklepach można znaleźć trudno dostępne towary specjalistyczne. Często nie są one dostępne w innych miejscach. Za wszystkie te towary klienci chętnie płacą wyższą cenę. Sklepy te zbudowały swój sukces na tym, że nie starają się być wszystkim dla wszystkich. Wiedzą, że nie odniosą sukcesu na rynku towarów. Zdecydowały się na czerpanie dobrych zysków z mniejszej grupy ludzi.

Jest w tym lekcja dla branży poligraficznej

Podobnie jak w przypadku sklepów, obserwuję powstawanie wielu odnoszących sukcesy firm poligraficznych, które koncentrują się na konkretnych rynkach docelowych. Akceptują one również fakt, że nie mogą być wszystkim dla wszystkich. Więc koncentrują się na konkretnym rynku docelowym. Firmy poligraficzne, które koncentrują się na konkretnych rynkach docelowych będzie łatwiej budować korzystne relacje z klientami. Są one bardziej prawdopodobne, aby kontrolować rurociągu sprzedaży. Łatwiej jest im osiągnąć cele sprzedaży. Problem w tym, że wiele zespołów sprzedaży nie otrzymuje żadnych wskazówek, na których prospektach należy się skupić. Pozostawia się im możliwość wyjścia i pogoni za każdym typem klienta, jaki sobie wybiorą. Zazwyczaj oznacza to, że mają bardzo ogólny przekaz sprzedażowy. Konkurują z rynkiem towarowym. I w rezultacie, firma poligraficzna czasami stwierdza, że ma klientów, z którymi naprawdę wolałaby nie mieć do czynienia. W tym momencie często zadawane jest mi bardzo rozsądne pytanie.

Jak wybrać właściwy rynek docelowy?

Najlepszym sposobem na wybranie rynku docelowego jest przyjrzenie się swoim głównym klientom. Których z nich chciałbyś mieć więcej? To właśnie na nich możesz oprzeć profilowanie swojego rynku docelowego. Jeśli naprawdę chcesz uzyskać dobry wgląd w świat swoich klientów, gorąco polecam przeprowadzenie wywiadów z obecnymi klientami. Daje to możliwość poznania ich wyzwań biznesowych. Daje to również możliwość dowiedzenia się, dlaczego wybierają Twoją firmę, a nie konkurencję. Przy odrobinie badań powinieneś być dobrze przygotowany, aby zacząć pozyskiwać podobnych klientów. Niektórzy sprzedawcy mają problem z tą strategią.

Czy naprawdę możesz wypełnić swoją prasę jednym rynkiem docelowym?

Oczywiście, to zależy od rynku docelowego. Z pewnością widziałem kilka firm poligraficznych, które skupiają się na jednym rynku i mają więcej niż wystarczająco dużo pracy. Jednak to nie działa dla wszystkich. Rozwiązaniem jest skupienie się na więcej niż jednym rynku docelowym. Strategia ta pozwala również na maksymalne wykorzystanie mocnych stron poszczególnych osób w zespole sprzedaży. Oznacza to, że Twoja firma nie będzie uzależniona od losów jednego pionu rynkowego. Teraz nadszedł czas, aby zastanowić się, w jaki sposób można wdrożyć strategię rynków docelowych w swoim zespole sprzedaży. Oto trzy punkty działania dla Ciebie

Zorganizuj pierwsze spotkanie zespołu sprzedaży

Celem tego spotkania powinno być przedstawienie strategii rynków docelowych swojemu zespołowi sprzedaży. W tym momencie możesz przedyskutować jako grupa, na których rynkach docelowych chciałbyś się skupić. Następnie nadszedł czas na kolejny punkt działania.

Przeprowadź wywiad z obecnymi klientami

Pozwoli Ci to na stworzenie przekazu sprzedażowego, który sprawdzi się w tym sektorze rynku. Porozmawiamy o tym więcej w moim następnym artykule.

Stwórz arkusz profilu rynku docelowego

To pisemny zarys rodzaju klienta, na którym skupi się Twoja firma. Daje to konkretne wskazówki dla zespołu sprzedaży. Może to być szczególnie przydatne, gdy do zespołu dołącza nowy członek.

Więc teraz wiesz, jakiego rodzaju klientów chcesz - ale jak stworzyć dla nich właściwą wiadomość sprzedażową?

Poszukaj mojego następnego artykułu w tej serii. Uwaga redaktorów: Ten post jest częścią większej serii o tym, jak pomóc zespołowi sprzedaży zwiększyć zyski firmy poprzez:

Jak osiągnąć większe zyski z druku dla zespołu sprzedaży? Uniknięcie pułapki towarowej poprzez wybór właściwych klientów Pomaganie zespołowi sprzedaży w opracowaniu skutecznego przekazu handlowego Jak wybór "właściwych" zleceń może zmaksymalizować marżę zysku z druku

- — Jeśli chcesz poznać więcej pomysłów na to, jak nawiązać kontakt z dzisiejszymi klientami, pobierz mój darmowy e-book "Dziesięć powszechnych błędów w sprzedaży materiałów drukowanych i co z nimi zrobić". Będziesz również regularnie otrzymywać mój biuletyn "Opinie nabywcy usług poligraficznych", pełen pomysłów na skuteczną sprzedaż druku.